专访汽车之家杨嵩：空间站短期内不追求盈利，优先保障加盟商投资回报

进入2024年，汽车之家线下零售业务——汽车之家空间站开始加速进入全国各地。在1月8日、1月10日，汽车之家空间站先后进入佛山、长沙两地，向着2024年完成50城布局的目标大步前进。

汽车之家高级副总裁、天天拍车董事长杨嵩。汽车之家供图

“在每个月1号晚上的7点，我都有一个对汽车之家空间站全线人员的视频直播，讲的第一堂课就是我们到底要干什么、我们的定位，在已经有那么多单一品牌门店的背景下，汽车之家为什么做这个事？”1月10日，汽车之家线下零售业务主要负责人，汽车之家高级副总裁、天天拍车董事长杨嵩在临近长沙站开业时接受了时代周报的专访。

杨嵩表示，汽车之家希望将空间站构建成一个链接消费者、主机厂、经销商的一站式购车平台。一方面，通过智能化工具来满足消费者的真实需求，打造高效且创新的用户体验；同时，空间站也要为主机厂和经销商带来更精准高效的销售和营销线索。

时代周报记者了解到，汽车之家空间站自2023年11月加速进入各地以来，在2个月时间里已完成20座城市的布局。到今年年底，汽车之家空间站计划布局城市为50座。

在商业模式上，汽车之家空间站主要业务包含新能源汽车一站式选购服务及二手车买卖一站式服务。汽车之家空间站通过推进售前的部分营销、服务工作，促使消费者提交购车订单。从本质上讲，空间站并不向消费者销售车辆，而是由相应车企或经销商交付产品，并提供售后保障。

在空间站建设方面，杨嵩对时代周报表示，汽车之家空间站由汽车之家与合作加盟商共同建设。汽车之家负责软硬件系统、管理流程、SOP（标准作业流程）、人员配备等内容。加盟商负责投资、建店、员工招聘、提供车辆，并根据汽车之家的需求来做日常管理和运营。

据杨嵩透露，相较于传统品牌门店，汽车之家空间站能通过大幅降低单车销售成本，来满足消费者、车企、加盟商以及自身的利益诉求。同时，由于具有不俗的规模效应，汽车之家空间站的投资回报期较普通门店可缩短一半时间。

不过，杨嵩表示，汽车之家及其控股股东平安集团在短期内并不要求线下零售业务盈利。

“汽车之家空间站短期内不追求盈利。我们自己可以不赚钱，但要让加盟商获得合理甚至相对丰厚的投资回报。”杨嵩说：“这样加盟商才愿意不断跟进，形成长久的良性循环。”

短期内不追求盈利

时代周报：汽车之家希望打造怎样的零售业务？

杨嵩：在每个月1号晚上的7点，我都有一个对空间站全线人员的视频直播，讲的第一堂课就是我们到底要干什么、我们的定位，在已经有那么多单一品牌门店的背景下，汽车之家为什么做这个事？

我们要做的是消费者公正的、贴心的购车管家，而不是某一个品牌或者厂家的销售员。所有的车企单一门店目的都是推销自己的产品。汽车之家则是站在消费者这一端考虑问题，这是最大的区别。

我们希望为消费者提供所有新能源汽车品牌车型的选车、购车、换车服务，为其提供专业、公正的建议，减少其选车、购车的时间和精力成本。同时，我们拥有汽车之家平台的数据和平安产险提供的各地车辆成交价格信息，能为消费者推荐最合适的购车价格。此外，我们在1月10日宣布推出“买贵必赔”产品，与平安产险合作，降低消费者比价成本。

时代周报：汽车之家与加盟商的分工是怎样的？对加盟商的资金和资质有什么要求？

杨嵩：汽车之家负责所有软硬件系统，负责管理流程、SOP、人员配备以及架构；加盟商负责出资建店、招聘、配车，并根据我们的需求来做日常管理和运营。

汽车之家空间站对加盟商的资金实力有一定要求，部分加盟商还需要有汽车行业或其他相关行业的经验。不过，我们对于具体投资人的背景持开放的态度，不少加盟商、投资人来自房地产行业、互联网行业等。

我们主要考虑他们是不是有足够的实力和意愿来共创这样一个全新的渠道模式。

时代周报：汽车之家、加盟商、车企或经销商共建这一模式，多方参与是否会降低消费者的购车效率？所获利润能否满足参与各方及消费者诉求？

杨嵩：通常来讲，车企卖车有三部分成本：一个是营销成本；第二个建店成本，即所有车企需要补贴经销商来建设门店；第三个则是经销商的运营成本，包含人员支出、各类折旧等。营销成本、建店成本和运营成本，三者合在一起除以汽车销量，就得出了CPS（单位销售成本）。

汽车之家空间站由于与多品牌合作，采用轻资产模式，并且拥有更高的营销效率，我们的规模效应十分明显，单一空间站销量高于单一品牌门店销量。因此CPS有一定价格优势，能获得更低的单车销售成本。这对车企、消费者而言，分别意味着更低的销售、购车成本。

同时，单座汽车之家空间站建设成本与传统单一品牌门店持平，但投资回报期缩短一半，能更快收回成本。这对加盟商意味着更快的盈利速度。

时代周报：汽车之家对空间站的盈利目标要求如何？

杨嵩：平安集团对汽车之家空间站业务有一个非常明确的指示，即能够让加盟商得到合理的投资回报。所谓合理，就是相比投资建一家单一品牌门店，汽车之家空间站的投资回报一定要更好。

因此在短期内，我们并不追求盈利，而是计划优先让加盟商获得合理甚至相对丰厚的投资回报，这样才会有更多加盟商愿意和汽车之家不断地开拓这一业务，获得长久的良性发展。

至于具体财务数据，从2024年一季度开始，汽车之家空间站的营收、成本将作为单独业务板块，呈现在汽车之家财报里面。

线上流量见顶，拓展线下场景

时代周报：某头部汽车内容平台也在布局线下零售，汽车之家空间站与之相比有何不同？

杨嵩：我认为友商是综合二级销售网点的模式：即跟4S店合作、帮4S店卖车，更像是一个二级分销商的模式。

汽车之家空间站是跟车企进行商务合作，并非与4S店进行商务合作。我们为当地4S店提供订单，4S店负责交车及售后服务。

时代周报：汽车之家空间站可以看作是汽车之家转型升级、业务拓展的一个范式，在近年发展中，汽车之家在转型升级上面临哪些困难和挑战？

杨嵩：汽车之家面临着几乎所有互联网公司都面临的流量触顶问题。未来线上的竞争会非常激烈，大家都在抢夺消费者的时间和注意力。因此我们需要把APP和线上服务尽最大努力做好。

此外我们建立空间站，希望线上线下能够形成一个闭环——在线上有汽车之家APP，线下有汽车之家空间站，可以为消费者提供更好的全链条闭环服务，这是转型升级的考虑。

时代周报：作为头部垂媒，汽车之家如何看待近年国内汽车市场的发展？如何更好地帮助车企、行业健康发展？

杨嵩：汽车行业发展遵循经济规律。在任何一个市场中，如果供过于求，那么一定是买方市场。国内汽车市场产量高于销量，在这样一个买方市场中，车企、经销商的利润会非常微薄甚至亏损。因此在未来几年内，预计会有很多车企和品牌退出市场，这是大势所趋。

作为汽车之家，我们希望通过空间站降低车企的销售成本和经营压力。举例而言，传统车企要在各类城市销售产品，需要建设门店。但在部分三四线城市中，单一门店销量较少，导致单车销售成本居高不下。

汽车之家空间站支持众多品牌车型销售，能够为车企减少建店成本、经营成本，最终大幅优化单车销售成本，可以做到车企在当地没有门店也能销售产品。我们努力通过这种探索，实现车企、经销商、消费者以及自身的共赢。

时代周报：近日有报道称华为跟汽车之家等头部平台的“门店合作”暂停续约，这一情况是否有进展？

杨嵩：上述消息提到的只是一部分业务。

我们跟很多主机厂都有各种广告、内容的合作。上述合作暂未续约只是一个短期行为，仅限于今年一季度，目前双方还在做进一步的商业洽谈。在其它的业务合作上，我们与华为之间的各种广告、内容合作都很顺利。